Construa em 4 passos um setor de vendas eficiente

Autor(a): Etiene Rocha

Vendedores incansáveis, que vendem de maneira disparada, que alcançam metas atrás de metas e realizam uma prospecção de clientes impecável... Essa é uma realidade que qualquer gestor espera acontecer na sua empresa.

Com um mundo tão globalizado e a concorrência cada vez mais acirrada, os desafios para os setores de vendas se tornam cada vez maiores, é preciso que sua equipe esteja pronta para passar por cada um deles vendendo cada vez mais. Afinal, o setor comercial é a vida da empresa, você concorda comigo?

Estruturar um setor de vendas infelizmente não é tão fácil como esperamos, mas existem alguns passos fundamentais que auxiliam qualquer gestor à alcançar o objetivo de compor uma equipe efetiva. Listamos nesse post 4 passos que transformarão sua equipe em um time de vendas de alta performance.



O QUE É A ÁREA COMERCIAL DE UM NEGÓCIO?

Certamente você já tem uma ideia do que é o setor comercial das empresas. Mas mais do que vender, a área comercial é responsável por unir as necessidades dos consumidores aos serviços e produtos oferecidos, orientando cada um para sua jornada de compra ideal.

O setor comercial deve sugestionar na decisão de compra do cliente, garantindo sua satisfação e criando um relacionamento sólido com o mesmo. O pilar principal será a venda das soluções da empresa, que gera lucros e receita para a empresa, mas o processo tem se modificado com o passar dos anos.

Hoje em dia, vender não é apenas transferir mercadorias e receber dinheiro, e sim gerar valor para o cliente. Isto é, solucionar problemas e superar expectativas, o foco da área comercial envolve saber sobre o cliente, mapear seu comportamento e oferecer soluções que aliviam suas dores e supram suas necessidades.

Antes bastava apresentar o produto e realizar a venda, hoje os profissionais do comercial devem descobrir motivações e dores que nem o próprio consumidor tem consciência. De acordo com a pesquisa feita pela State of Customer Experience no ano de 2016, é que 76% dos consumidores esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas.

Além disto, 84% dos consumidores desejam experiências personalizadas e 67% afirmam que suas expectativas estão cada vez maiores. Diante de um cenário como esse, o setor comercial deve ser manter alinhado com a ideia de customer success, transformando o sucesso do cliente no seu.



BENEFÍCIOS DA GESTÃO COMERCIAL PARA EMPRESA

A gestão comercial influência mais do que podemos imaginar no rendimento da empresa, quando bem executada, a empresa sai em disparada no mercado competitivos ganhando muito internamente e externamente.

Listamos aqui alguns dos muitos benefícios que sua empresa ganhará ao seguir esses 4 passos no seu setor comercial:

- Equipe de alto desempenho;

- Centralização de dados;

- Otimização de processos;

- Aumento de vendas;

- Aumento de taxa de clientes;

- Visibilidade e autoridade no mercado;

- Entre muitos outros.



VEJA COMO ESTRUTURAR UM SETOR DE VENDAS EFICIENTE EM 4 PASSOS

Se você deseja aumentar as suas vendas e fazer da sua equipe um time de alta performance, está aqui os passos que irão te guiar a esse resultado. Veja quais são:



1 – Organize sua equipe

Seu time é uma mistura de perfis e habilidades específicas que os diferenciam. Deste modo, é preciso saber como apanhar o melhor de cada um. Por isso, organize seus colaboradores de acordo com as verticais que demonstram melhor grau de rendimento.

Por exemplo, há um que manuseia com expertise a prospecção de clientes e outro tem habilidade nas negociações dos produtos, estabeleça responsabilidades de maneira definida, que explore o melhor de cada um.

Colocar todos os vendedores para atuar em todas as etapas do processo de vendas, independente do seu nicho de mercado e suas habilidades, pode representar um desperdício para empresa.

Se seu negócio opera em segmentos como B2B e o B2C, é importante organizar seu setor de vendas conforme essas áreas. Afinal, os processos de vendas nesses mercados são muito diversificados. A organização do seu time sempre será a peça fundamental desse quebra cabeça.



2 – Engaje seus colaboradores

Colaboradores desmotivados são o fim da produtividade me qualquer negócio, e quando falamos em setor de vendas é ainda mais preocupante. Pesquisas realizadas pelo grupo Michael Page, mostram que o engajamento dos colaboradores deve ser o principal foco de todo o gestor.

O problema é mais comum do que podemos imaginar, que se fala até da existência de um “desengajamento crônico”. Colaboradores que não se sentem motivados em seus trabalhos não são afetados apenas na produtividade de tarefas, os mesmos podem chegar a desenvolver problemas de saúde.

Por isso é fundamental considerar o bem-estar de todos, e ficar atento à alguns pontos que são as principais causas para criação desse problema:

Conflitos entre colaboradores: Esse é um dos principais pontos de desmotivação entre os times, trabalhar onde há conflitos e intrigas é deprimente para qualquer ser humano. Quando consideramos uma equipe de vendas, é preciso atenção para evitar um ambiente competitivo e de soberba, onde os alcances de metas era para ser saudável vira uma disputa de UFC.

Deste modo, faça reuniões frequentes e dinâmicas com seu setor comercial, converse e peça feedback de como os processos estão caminhando. É fundamental que os vendedores se encontrem em sintonia e formem um time integrado.

Problemas no relacionamento com o gestor: Em muitas empresas, infelizmente o relacionamento entre gestor e colaborador não é o melhor do mundo. Por isso é importante saber o perfil que quem está na sua equipe, buscar ser democrático quando viável e traçar caminhos que o relacionamento não seja um problema gritante no negócio.

Metas desafiadoras até de mais: Muitos gestores acreditam que a colocação de metas altíssimas é uma boa opção, se engana aquele que pensa assim. Antes de estabelecer qualquer meta é necessário reconhecer as limitações e capacidade de seus colaboradores e negócios.

Estabelecer um número de metas que nem existe na sua empresa irá contribuir para a falta de engajamento dos vendedores junto a produtividade na sua empresa.



3 – Crie métricas

Grande parte das equipes comerciais já estão familiarizadas com as metas colocadas para serem batidas de mês em mês, trimestrais ou anuais. Mas a criar métricas de vendas semanais e em alguns casos diárias, apresentam resultados positivos no desempenho e produtividade dos colaboradores.

A criação de metas para serem batidas em um curto prazo não beneficia só a produtividade, mas também amplia a visão para que possíveis falhas e erros no processo sejam detectados o mais rápido possível.

Para isso, conte com indicadores de resultados como:

- Negócios possíveis;

- Negócios concluídos;

- Quantia de prospecção de clientes;

- Taxa de conversão de cada fase do funil de vendas;

- Oportunidades de vendas encontradas.

Ao determinar métricas convenientes, oriente seus vendedores para que eles busquem alcançar os melhores resultados da melhor maneira.



4 – Capacitação

Buscar crescimento de forma contínuo é o que faz as empresas se manterem no mundo corporativo.

E quando a empresa não se alinha à essa cultura, fica visível e perde-se uma grande vantagem competitiva. Nos dias atuais, há cada vez menos espaço para empresas que não se adaptam as mudanças do mercado ou que permanecem estáticas no treinamento e desenvolvimento dos colaboradores.

Por isso é fundamental que os vendedores estejam sempre unidos a treinamentos, palestras e cursos. Considere as demandas que são colocadas pelo mercado e as tecnologias voltadas a melhoria da performance dos vendedores.



APENAS COMECE!

Você nunca sairá do lugar se não der o primeiro passo. Se você quer que seu negócio cresça e aumente a lucratividade você tem que traçar estratégias que contribuem com esse objetivo!

Comece fazendo “trabalho de formiguinha”, integre essas dicas em sua empresa e veja que as metas e objetivos serão alcançados. Se não souber como começar, agende uma consultoria gratuita, ficaremos felizes em poder ajudar no crescimento do seu negócio! :)



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